با مدیر توانا به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید

با مدیر توانا به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید

مذاکره ارزان ترین و به دست آوردنی ترین ابزار موفقیت در کسب و کار و زندگیست.

تبلیغات
Blog.ir بلاگ، رسانه متخصصین و اهل قلم، استفاده آسان از امکانات وبلاگ نویسی حرفه‌ای، در محیطی نوین، امن و پایدار bayanbox.ir صندوق بیان - تجربه‌ای متفاوت در نشر و نگهداری فایل‌ها، ۳ گیگا بایت فضای پیشرفته رایگان Bayan.ir - بیان، پیشرو در فناوری‌های فضای مجازی ایران
بایگانی
آخرین نظرات
نویسندگان
پیوندها

۳ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «دکتر فرزاد امیر» ثبت شده است

۳۰ارديبهشت

 هفت روش برای مذاکره با افراد سرسخت

 

هفت استراتژی کاربردی در مواجه با افراد سخت گیر چیست؟

یکی از مسائل چالش برانگیز در کسب و کار برخورد با افراد سخت گیری است که هیچ وقت و از هیچ چیز راضی نیستند. تلاش برای راضی کردن آنان بی فایده بنظر می­آید. افرادی هستندکه تنها تغییر برخورد استراتژیک با آنها باعث موفقیت خواهد شد .

 

این نوع از دستورالعمل های پیش آمده که دارای ساختار غیر منسجم و شکاف دارهستند. دستورالعملی که می­تواند فروشنده را در یک ساختار دفاعی فرو برده یا به مذاکراتی منجر شود که کمتر موثر باشد و منجر به فروش ­شود.

 

هنگامی که یک فروشنده با مشتری ناراضی برخورد میکند؛ کاملاً طبیعی خواهد بود که انگیزه های خود را از دست بدهد. موضوع اصلی در مواجه با افراد سخت گیر و همیشه ناراضی این است که فروشنده جایگاه قدرت خود را در این مذاکره حفظ نماید. فروشندگان حرفه ای باید بیاموزند که کار فروش تداخلی از جنگ های نرم و سخت در برخورد با سلایق مختلف است.

 

با این سه روش افراد خود را از دست ندهید؛ درحالی که میتوانید از وجود آنها سود بدست بیاورید!…

 

شنوندگانی صبور باشید.


در برخورد با یک مشتری؛ یک فروشنده حرفه ای نباید فقط به مذاکرات بسته دل خوش کند؛ بلکه، با زبانی نرم و روان با مشتری صحبت کنید. حتی در مورد موضوعاتی که بنظر بسیار ساده و پیش پا افتاده می­آیند، و شاید عجیب باشد اگر بگویم حتی در برخورد با مشتری که هیچ تمایلی به خرید از خود نشان نمی­دهد، باید صبور بود.

 

به مشتری اجازه ی تبادل نظر دهید. به یاد داشته باشید که نیاز های ذهنی مشتری است که به فروشنده قدرت بیشتری برای فهم نیازهای او می­دهد. با گوش دادن به مشتری فرصتی برای ایجاد همدلی، اعتماد و تفاهم فراهم کنید؛ تا فرد سختگیر را به مشتری آرام تبدیل کنید.

 

همدلی خود با مشتری را به معرض نمایش بگذارید.


یک فروشنده خوب می­تواند از طرق مختلف از جمله تماس چشمی، زبان بدن و نشانه های کلامی کوچک تعامل و نگرانی خود برای پاسخگویی را به مشتری  نشان دهد.

 

نگاه ها و برخوردهای حاکی از همدلی و هماهنگی رفتاری فروشنده را مشتری به راحتی درک می­کند. تکرار یک مسئله به کررات باعث می­شود که مشتری فکر کند فروشنده می خواهد به او بگوید که سطح درک پایینی دارد.

 

تن صدای خود را کم و زیاد و سرعت ادای کلمات را کند و تند نمایید.


اگر مشتری شما خشمگین است؛ با آرامش کلامی او را به آرامش دعوت کنید. هنگامی که مشتری در حال بالاتر بردن صدای خود و پرخاشگری است، فروشنده ی زیرک باید بتواند آرامش کلام خود را در عین صلابت حفظ کند.

اگر یک فروشنده ی حرفه ای نتواند احساسات خود را کنترل کند، مشتری ترسیده و شروع به زیرلب غر زدن می کند.

این استراتژی به مشتری کمک میکند که حس کند هیچ عجله ای وجود ندارد و هرآنچه را که میخواهد، میتواند در کمال آرامش  داشته باشد. به این مسأله توجه کنید که تشنج و هیجانات کلامی کاملاً قابل انتقال به مشتری است، و در امر مذاکره نه تنها مفید نیست بلکه مخرب هم خواهد بود.

 

چند روش آماده سازی ضوابط و قوانین اجتناب ناپذیر در مواجه با افراد زورگو

 

تجسم کردن مخاطبان و افراد.
 

هنگام استراحت، در ذهن خود افراد احتمالی که قرار است با آنها مواجه شوید را تصور کنید. این شگرد در حفظ آرامش و تعاملات در راستای مسئولیت پذیری بسیار مفید است. تجسم  کردن مخاطبان و افراد منجر به پویایی ذهن فروشندگان حرفه ای می­شود.

این تغییر ساده در بینش برای حفظ شفافیت ذهن و فکر فروشنده پوشش مناسبی ایجاد می­کند. پس از همه موارد فوق، هیچ فروشنده ای نمی­خواهد تمام افرادی که دارد با تصوری کمتر از یک سوپراستار با وی برخورد کنند. به این ترتیب وقتی که یک مشتری سخت گیر، خشمگین می­شود یا از شرایط سوء استفاده می­کند، فروشنده ی حرفه ای می­تواند به استناد “مشتریان مجازی” رجوع کند و در مواجهه با آنان عملکرد بالایی از خود بروز دهد.

 

اشتباه میکند، ولی حق با اوست!…


فروش حرفه ای مبتنی بر انرژی دریافتی از مشتری است. اگر هیچ چیزی به صورت حرفه ای در حال انجام یا حتی بصورت لفظی برای ارائه به مشتری نیست، فروشنده ی حرفه ای می­تواند از استراتژی سازش استفاده کند. تسلیم در برابر مشتری ناراضی و اعطای تسهیلاتی به وی حتی زمانی که حق با شماست از این قبیل سازش ها می باشد.

 

    از آنجا که این برخورد غیرمنتظره خواهد بود، مشتری احتمالاً به جبهه ی فروشنده خواهد آمد. این مکانیسم رفتاری کاملا طبیعی است. زمانی که فرد پیروزی را ازآن خود می بیند، ناخودآگاه جو از حالت تشنج و روحیه اش از موضع مبارزه به سازش تغییر پیدا می­کند.

 

این استراتژی، افراد سخت گیر را هم به پای مذاکره می کشاند، چرا که آنان از حضور در مذاکره حس پیروزی دارند، و فضا را برای فروشنده ی حرفه ای به منظور رایزنی بیشتر باز میکنند.

 

چگونه به مصاف مشتری نامناسب برویم؟

بر عواطف خود کنترل داشته باشید.


در صورتی که مشتری سوگند دروغ میخورد و یا قصد سوء استفاده دارد، فروشنده حرفه ای باید به یاد بیاورد که خشم ناشی از ترس است. با فشردن اجسام دم دست، یا خواندن سطوری به صورت یک در میان در دام خشم مشتری نیفتید، فروشنده می­تواند به مسائل اصلی شرکت توجه خود را جلب کند ؛ نه هرج و مرجی که مشتری درصدد ایجاد آن است .

 

احساسات قابل انتقال هستند. بر این اساس اجرای این استراتژی ممکن است بسیار دشوار به نظر آید. وقتی که فروشنده با خشم به مصاف خشم و عصبانیت مشتری می رود، پل های پشت سر خود را برای فروش خراب خواهد کرد!…

 

هنگامی که فروشنده بتواند خشم را ترس مشتری ببیند، میتواند آرامش خود را حفظ کند و از مشاجره با مشتری دوری کند.

 

به خود یادآوری کنید، این مسئله شخصی نیست .حرفه ای باشید… 


هنگام مواجهه با یک مشتری ناراضی به خود یادآوری کنید که این یک مسئله شخصی نیست ،و کسب و کار شماست. اگر فروشنده مشاهده کرد که موضوع خشم به سمت شخصی شدن در حال پیشروی است، میتواند به جای مشاجره صحنه را ترک کند.

 

اما یک فروشنده حرفه ای باید استراتژی پایبندی به قوانین و حقایق شرکت را مد نظر داشته باشد. در واقع افراد آگاهی بسیار اندکی نسبت به فروش حرفه ای در سطوح مختلف دارند. پس این فروشنده حرفه ای است که باید مکالمه را به سمت و سویی که خود می خواهد پیش ببرد، و از درگیری های شخصی خودداری کنید.

 

فروشنده حرفه ای همواره باید توجه داشته باشد که در مذاکره با خریدارن پر قدرتی قرار خواهد داشت. پس خشم یک احساس نا بخردانه است. بزرگترین استراتژی که یک فروشنده، آگاهی از چگونگی برخورد با احساسات و رفتارهای پیش بینی نشده خود و دیگران است.

 

هنگامی که یک فروشنده حرفه ای میداند که خشم از هسته ی مرکزی که ترس تغذیه میکند، از یک امتیاز مثبت در برخورد با افراد برخوردار است. انسانی که خشمگین می­شود کنترلی بر خشم و ترس خود ندارد، زیرا کنترل بر احساسات در مواقع خشم غیر ممکن خواهد بود.

 

منبع: وبسایت شخصی اقای دکتر فرزاد امیر

مهدیان
۲۳ارديبهشت

 

دکتر امیر با بیش از بیست و شش سال فعالیت های تجاری، پژوهشی و تدریسی در نقاط مختلف دنیا و شرکت در همایش ها و نمایشگاه های معتبر، تاکنون مشاور و مدرس سازمانها و شرکت های بزرگی مانند ایرانسل، بانک توسعه صادرات، اطاق بازرگانی ایران، مجتمع فنی تهران، بانک مهر ایران، قرارگاه خاتم، شهرداری تهران، شرکت معظم البرز چلیک، سازمان تامین اجتماعی ایران و بسیاری از شرکت ها و سازمان های بزرگ بوده است.

 

دکترامیر با تسلط کامل به زبان های آلمانی و انگلیسی مدیری کارآزموده و دنیا دیده است و نفر اول دوره های آموزشی علمی و عملی گوناگون و نیز پروژه های بی شمار مذاکرات تجاری صنعتی و قراردادهای بازرگانی در صنعت و تجارت ایران بوده است. دکتر امیر با بهره گیری از متدهای روزآمد آموزش دنیا مانند "متد معاونت کشف" همواره بر کاربردی بودن دوره ها و سمینار هایش تاکید دارد و پیشرفت مثال زدنی دانش آموختگان او گواه این کارآیی ویژه است.

او فارغ التحصیل دکترای دانشگاه بین المللی و پانصد ساله مونتسکیو فرانسه با تخصص مذاکرات و قراردادهای تجاری است. جالب است بدانید پدر گرامی دکتر امیر "آقای عبدالمجید امیر" سال ها از مدیران کارامد گمرک سراسری ایران بوده و این موضوع باعث شده است از زمانی که دکتر امیر چشم در جامعه باز کرده خود را در مهد تجارت کشور یعنی در ادارات گمرکات مختلف کشور در بین تجار و بازرگانان ببیند و از همان ابتدا در نوجوانی با خوی کسب و کار و تجارت حرفه ای در بالاترین سطح آشنا شود.

 

برای خواندن بیوگرافی کامل ایشان لطفا به ادامه مطلب بروید...

مهدیان
۲۳ارديبهشت

مذاکره چیست؟

مذاکره

 معمولا وقتی افراد دچار اختلاف می‌شوند برای حل‌وفصل مشکلات‌شان مذاکره می‌کنند. این بهترین روش برای مصالحه و رسیدن به توافق با فرد مقابل است. با مذاکره می‌توانید بدون درگیری، اختلاف و مشاجره به اهداف‌تان در ارتباط با دیگران برسید.


هنگام بروز اختلافات، بین دو فرد یا دو سازمان، مذاکره تنها راه رسیدن به هدف و پایان درگیری‌ است. در این شرایط رعایت اصول بی‌طرفی، رمز موفقیت مذاکره به حساب می‌آید. زمانی‌ که منافع هر دو طرف مذاکره تأمین شود و طرفین در حین گفتگو به درخواست‌های طرف مقابل توجه کنند، در آن صورت مذاکره به نتیجه مطلوب خواهد رسید.


بروز کشمکش و تعارض بین افراد مختلف اجتناب‌ناپذیر است، اختلافات معمولا نتیجه‌ی جمع شدن خواسته‌ها، اهداف و باور‌های مختلف افراد است که هر از گاهی به خاطر تفاوت در نیاز‌ها به وجود می‌آید. بدون مذاکره ممکن است هر کشمکشی به بحث‌، خشم و ناراحتی تبدیل شود که در نتیجه‌ی‌ آن یک فرد یا همه‌ی افراد حاضر در گفتگو احساس نارضایتی خواهند کرد. نکته‌ی مهم درباره‌ مذاکره این است که به وسیله‌ی آن افراد می‌توانند بدون ایجاد مانع در ارتباطات آینده، با هم به توافق برسند. در این نوشته خواهیم خواند که دقیقا مذاکره چیست.


مهدیان