آموخته هایی از دکتر فرزاد امیر - نکات توزیعی مذاکره

هوشمندی و یافتن نکات توزیعی، همواره شما را برای رسیدن به توافقی پایدار، همچون فرشته نجات یاری می‌کند.

دکتر فرزاد امیر

برای دانلود فایل صوتی مذاکره دکتر امیر روی لینک زیر کلیک کنید:

دانلود فایل صوتی موارد توزیعی در مذاکره

معرفی استاد ارجمندم آقای دکتر فرزاد امیر متخصص تجارت بین الملل، مذاکرات و قراردادها

 

دکتر امیر با بیش از بیست و شش سال فعالیت های تجاری، پژوهشی و تدریسی در نقاط مختلف دنیا و شرکت در همایش ها و نمایشگاه های معتبر، تاکنون مشاور و مدرس سازمانها و شرکت های بزرگی مانند ایرانسل، بانک توسعه صادرات، اطاق بازرگانی ایران، مجتمع فنی تهران، بانک مهر ایران، قرارگاه خاتم، شهرداری تهران، شرکت معظم البرز چلیک، سازمان تامین اجتماعی ایران و بسیاری از شرکت ها و سازمان های بزرگ بوده است.

 

دکترامیر با تسلط کامل به زبان های آلمانی و انگلیسی مدیری کارآزموده و دنیا دیده است و نفر اول دوره های آموزشی علمی و عملی گوناگون و نیز پروژه های بی شمار مذاکرات تجاری صنعتی و قراردادهای بازرگانی در صنعت و تجارت ایران بوده است. دکتر امیر با بهره گیری از متدهای روزآمد آموزش دنیا مانند "متد معاونت کشف" همواره بر کاربردی بودن دوره ها و سمینار هایش تاکید دارد و پیشرفت مثال زدنی دانش آموختگان او گواه این کارآیی ویژه است.

او فارغ التحصیل دکترای دانشگاه بین المللی و پانصد ساله مونتسکیو فرانسه با تخصص مذاکرات و قراردادهای تجاری است. جالب است بدانید پدر گرامی دکتر امیر "آقای عبدالمجید امیر" سال ها از مدیران کارامد گمرک سراسری ایران بوده و این موضوع باعث شده است از زمانی که دکتر امیر چشم در جامعه باز کرده خود را در مهد تجارت کشور یعنی در ادارات گمرکات مختلف کشور در بین تجار و بازرگانان ببیند و از همان ابتدا در نوجوانی با خوی کسب و کار و تجارت حرفه ای در بالاترین سطح آشنا شود.

 

برای خواندن بیوگرافی کامل ایشان لطفا به ادامه مطلب بروید...

کاریزماتیک و مذاکره گر باشید - دکتر فرزاد امیر

کاریزماتیک و مذاکره گر

1 – در ذهن تان مانند یک درنده حرکت کنید

فکر کنید چطوری یک شیر یا ببر حرکت میکنند هنگامیکه میخواهند شکار کنند.آهسته, نرم و با هدف. این ها حرکاتی هستند که نشان از بی عجلگی میدهند زیرا از هیچ چیز نمی ترسند.
از خودتان بپرسید “من چطوری حرکت میکردم اگر هیچ غم و غصه و ترسی در این دنیا نداشتم؟” آرام و آهسته,طوری حرکت کنید انگار شما نمونه ی یک انسان کامل هستید.

بعضی افراد اشتباهاً فکر میکنند با عجله و نگران این طرف و آن طرف رفتن باعث دیده شدن بیشترشان میشود و این یعنی فرد مهمی هستند، این طرز فکر به کلی اشتباه است. افراد با اعتماد به نفس خیلی کمی این شکلی راه میروند.

اما افراد با اعتماد به نفس و عالی رتبه ای که هیچ رقیبی در اطرافشان ندارند بسیار آرام و با اعتماد به نفس و آهسته حرکت میکنند. فکر کنید یک ستاره فوق ستاره سینما، یک مدیر یا یک میلیونر خود ساخته چگونه حرکت میکند؟

 

2 – طوری حرکت کنید انگار نیمه صحنه آهسته است

نکته اصلی این است که آهسته و هدف دار حرکت کنید. سریع نه، حرکت کردن عصبی و با شتاب نشانه از استرس وناآرامی درونی است.
دست ها و پاهایتان را طوری حرکت دهید انگار در زیر آب هستید و دارید حرکت میکنید.یک هفته آگاهانه حرکتتان را زیر نظر بگیرید، عادات شتاب دارتان را شناسایی کنید مانند تیک های خودآگاه، ضربات سریع انگشت بر روی پا یا میز، حرکات سریع پا ها. اگر می توانید از خود هنگام یک ارائه فیلم بگیرید، و به دقت حرکاتی که نشان از نا آرامی و استرس است شناسایی و حذف کنید.

 

3 – تماس چشمی را نگه دارید

یک تمرین فوق العاده قوی برای اینکه این عادت چالش زا را در خود نهادینه کنید: برای یک هفته تمام رنگ چشمان تمام افرادی که با آنها برخورد دارید بنویسید. اما تماس چشمی برای بعضی افراد ناراحت کننده است، مخصوصا برای مرد ها زیرا رفتاری همراه با اعتراض به حساب می آید پس در این موارد تماس چشمی را بسیار کوتاه نگه دارید.

نحوه صحیحِ داشتن تماس چشمی با افراد هنگام گفتگو هم طوری است که وقتی دارید صحبت میکنید 50 % و وقتی دارند صحبت میکنند 100% تماس چشمی داشته باشید.

101 نقل قول الهام‌بخش از افراد موفق جهان

 101 نقل قول الهام‌بخش از افراد موفق جهان

موفق ترین افراد جهان را همه می‌شناسند این افراد مورد توجه هستند و در مراسم زیادی شرکت می‌کنند. برخی از این افراد برای مهارت و استعدادشان مورد ستایش قرار می‌گیرند و برخی دیگر برای شجاعتشان و تاثیر عمیقی که بر جامعه گذاشته‌اند. اما یک ویژگی میان تمام افراد موفق در جهان مشترک است و آن این است که آن ها به دیگران الهام می بخشند .

 

در این جا 101 نقل قول از افراد بسیار موفق آورده شده است :

” شما نباید ایمان به بشریت را از دست بدهید ، انسانیت یک اقیانوس است که اگر چند قطره از اقیانوس کثیف باشد کل اقیانوس کثیف نخواهد شد . “ نقل قول از مهاتما گاندی

 

” شجاعت ، صبور و متین بودن در سختی ها است . “ نقل قول از ارنست همینگوی

 

” از دیروز یاد بگیر ، برای امروز زندگی کن و به فردا امید داشته باش ، نکته ی مهم این است که سوال پرسیدن را هرگز متوقف نکن.” نقل قول از آلبرت انیشتین
 

” گاهی اوقات شما نمی توانید خودتان را به خوبی ببیند مگر این که خودتان را از چشم دیگران ببینید . ” نقل قول از الن دجنرس

 

” فرقی ندارد که چقدر آرام حرکت می کنی تا زمانی که حرکت داشته باشی . ” نقل قول از کانفوکیوس

 

” کسی که امروز در سایه نشسته است به خاطر این است که نقشه‌ی کاشتن یک درخت را از خیلی وقت پیش کشیده است . ” نقل قول از وارن بافت

 

” گریه نکن زیرا تمام شده است ، لبخند بزن زیرا این اتفاق افتاده است . ” نقل قول از دکتر سوس

 

” تو فقط یک بار زندگی می کنی اما اگر درست زندگی کنی همان یک بار برای تو کافی است . ” نقل قول از ما وست

 

” زمانی که شما امید را انتخاب کنید هر چیزی امکان پذیر است . ” نقل قول از کریستوفر ریو

 

” قدم گذاشتن در آزادی کار آسانی نیست ، بسیری از ما باید از میان دره‌های تاریک مرگ بار‌ها و بار‌ها عبور کنیم تا به قله ی خواسته هایمان برسیم . ” نقل قول از نسلون ماندلا

 

” زیبا‌ترین چیز‌ها در جهان نه دیده می شوند و نه حتی لمس می شوند ، بلکه در قلب احساس می شوند . ” نقل قول از هلن کلر

 

” تفاوت بین شکست و پیروزی اغلب رها نکردن است . ” نقل قول از والت دیزنی

 

” هنگامی که شما رویا پردازی را متوقف می‌کنید ، شما زندگی را متوقف کرده‌اید. ” نقل قول از مالکوم فوربس

 

” شکست پلکانی دیگر برای رسیده به عظمت است .” نقل قول از اپرا وینفری

هفت روش برای مذاکره با افراد سرسخت - دکتر فرزاد امیر

 هفت روش برای مذاکره با افراد سرسخت

 

هفت استراتژی کاربردی در مواجه با افراد سخت گیر چیست؟

یکی از مسائل چالش برانگیز در کسب و کار برخورد با افراد سخت گیری است که هیچ وقت و از هیچ چیز راضی نیستند. تلاش برای راضی کردن آنان بی فایده بنظر می­آید. افرادی هستندکه تنها تغییر برخورد استراتژیک با آنها باعث موفقیت خواهد شد .

 

این نوع از دستورالعمل های پیش آمده که دارای ساختار غیر منسجم و شکاف دارهستند. دستورالعملی که می­تواند فروشنده را در یک ساختار دفاعی فرو برده یا به مذاکراتی منجر شود که کمتر موثر باشد و منجر به فروش ­شود.

 

هنگامی که یک فروشنده با مشتری ناراضی برخورد میکند؛ کاملاً طبیعی خواهد بود که انگیزه های خود را از دست بدهد. موضوع اصلی در مواجه با افراد سخت گیر و همیشه ناراضی این است که فروشنده جایگاه قدرت خود را در این مذاکره حفظ نماید. فروشندگان حرفه ای باید بیاموزند که کار فروش تداخلی از جنگ های نرم و سخت در برخورد با سلایق مختلف است.

 

با این سه روش افراد خود را از دست ندهید؛ درحالی که میتوانید از وجود آنها سود بدست بیاورید!…

 

شنوندگانی صبور باشید.

در برخورد با یک مشتری؛ یک فروشنده حرفه ای نباید فقط به مذاکرات بسته دل خوش کند؛ بلکه، با زبانی نرم و روان با مشتری صحبت کنید. حتی در مورد موضوعاتی که بنظر بسیار ساده و پیش پا افتاده می­آیند، و شاید عجیب باشد اگر بگویم حتی در برخورد با مشتری که هیچ تمایلی به خرید از خود نشان نمی­دهد، باید صبور بود.

 

به مشتری اجازه ی تبادل نظر دهید. به یاد داشته باشید که نیاز های ذهنی مشتری است که به فروشنده قدرت بیشتری برای فهم نیازهای او می­دهد. با گوش دادن به مشتری فرصتی برای ایجاد همدلی، اعتماد و تفاهم فراهم کنید؛ تا فرد سختگیر را به مشتری آرام تبدیل کنید.

 

همدلی خود با مشتری را به معرض نمایش بگذارید.

یک فروشنده خوب می­تواند از طرق مختلف از جمله تماس چشمی، زبان بدن و نشانه های کلامی کوچک تعامل و نگرانی خود برای پاسخگویی را به مشتری  نشان دهد.

 

نگاه ها و برخوردهای حاکی از همدلی و هماهنگی رفتاری فروشنده را مشتری به راحتی درک می­کند. تکرار یک مسئله به کررات باعث می­شود که مشتری فکر کند فروشنده می خواهد به او بگوید که سطح درک پایینی دارد.

 

تن صدای خود را کم و زیاد و سرعت ادای کلمات را کند و تند نمایید.

اگر مشتری شما خشمگین است؛ با آرامش کلامی او را به آرامش دعوت کنید. هنگامی که مشتری در حال بالاتر بردن صدای خود و پرخاشگری است، فروشنده ی زیرک باید بتواند آرامش کلام خود را در عین صلابت حفظ کند.

اگر یک فروشنده ی حرفه ای نتواند احساسات خود را کنترل کند، مشتری ترسیده و شروع به زیرلب غر زدن می کند.

این استراتژی به مشتری کمک میکند که حس کند هیچ عجله ای وجود ندارد و هرآنچه را که میخواهد، میتواند در کمال آرامش  داشته باشد. به این مسأله توجه کنید که تشنج و هیجانات کلامی کاملاً قابل انتقال به مشتری است، و در امر مذاکره نه تنها مفید نیست بلکه مخرب هم خواهد بود.

 

چند روش آماده سازی ضوابط و قوانین اجتناب ناپذیر در مواجه با افراد زورگو

 

تجسم کردن مخاطبان و افراد.
 

هنگام استراحت، در ذهن خود افراد احتمالی که قرار است با آنها مواجه شوید را تصور کنید. این شگرد در حفظ آرامش و تعاملات در راستای مسئولیت پذیری بسیار مفید است. تجسم  کردن مخاطبان و افراد منجر به پویایی ذهن فروشندگان حرفه ای می­شود.

این تغییر ساده در بینش برای حفظ شفافیت ذهن و فکر فروشنده پوشش مناسبی ایجاد می­کند. پس از همه موارد فوق، هیچ فروشنده ای نمی­خواهد تمام افرادی که دارد با تصوری کمتر از یک سوپراستار با وی برخورد کنند. به این ترتیب وقتی که یک مشتری سخت گیر، خشمگین می­شود یا از شرایط سوء استفاده می­کند، فروشنده ی حرفه ای می­تواند به استناد “مشتریان مجازی” رجوع کند و در مواجهه با آنان عملکرد بالایی از خود بروز دهد.

 

اشتباه میکند، ولی حق با اوست!…

فروش حرفه ای مبتنی بر انرژی دریافتی از مشتری است. اگر هیچ چیزی به صورت حرفه ای در حال انجام یا حتی بصورت لفظی برای ارائه به مشتری نیست، فروشنده ی حرفه ای می­تواند از استراتژی سازش استفاده کند. تسلیم در برابر مشتری ناراضی و اعطای تسهیلاتی به وی حتی زمانی که حق با شماست از این قبیل سازش ها می باشد.

 

    از آنجا که این برخورد غیرمنتظره خواهد بود، مشتری احتمالاً به جبهه ی فروشنده خواهد آمد. این مکانیسم رفتاری کاملا طبیعی است. زمانی که فرد پیروزی را ازآن خود می بیند، ناخودآگاه جو از حالت تشنج و روحیه اش از موضع مبارزه به سازش تغییر پیدا می­کند.

 

این استراتژی، افراد سخت گیر را هم به پای مذاکره می کشاند، چرا که آنان از حضور در مذاکره حس پیروزی دارند، و فضا را برای فروشنده ی حرفه ای به منظور رایزنی بیشتر باز میکنند.

 

چگونه به مصاف مشتری نامناسب برویم؟

بر عواطف خود کنترل داشته باشید.

در صورتی که مشتری سوگند دروغ میخورد و یا قصد سوء استفاده دارد، فروشنده حرفه ای باید به یاد بیاورد که خشم ناشی از ترس است. با فشردن اجسام دم دست، یا خواندن سطوری به صورت یک در میان در دام خشم مشتری نیفتید، فروشنده می­تواند به مسائل اصلی شرکت توجه خود را جلب کند ؛ نه هرج و مرجی که مشتری درصدد ایجاد آن است .

 

احساسات قابل انتقال هستند. بر این اساس اجرای این استراتژی ممکن است بسیار دشوار به نظر آید. وقتی که فروشنده با خشم به مصاف خشم و عصبانیت مشتری می رود، پل های پشت سر خود را برای فروش خراب خواهد کرد!…

 

هنگامی که فروشنده بتواند خشم را ترس مشتری ببیند، میتواند آرامش خود را حفظ کند و از مشاجره با مشتری دوری کند.

 

به خود یادآوری کنید، این مسئله شخصی نیست .حرفه ای باشید… 

هنگام مواجهه با یک مشتری ناراضی به خود یادآوری کنید که این یک مسئله شخصی نیست ،و کسب و کار شماست. اگر فروشنده مشاهده کرد که موضوع خشم به سمت شخصی شدن در حال پیشروی است، میتواند به جای مشاجره صحنه را ترک کند.

 

اما یک فروشنده حرفه ای باید استراتژی پایبندی به قوانین و حقایق شرکت را مد نظر داشته باشد. در واقع افراد آگاهی بسیار اندکی نسبت به فروش حرفه ای در سطوح مختلف دارند. پس این فروشنده حرفه ای است که باید مکالمه را به سمت و سویی که خود می خواهد پیش ببرد، و از درگیری های شخصی خودداری کنید.

 

فروشنده حرفه ای همواره باید توجه داشته باشد که در مذاکره با خریدارن پر قدرتی قرار خواهد داشت. پس خشم یک احساس نا بخردانه است. بزرگترین استراتژی که یک فروشنده، آگاهی از چگونگی برخورد با احساسات و رفتارهای پیش بینی نشده خود و دیگران است.

 

هنگامی که یک فروشنده حرفه ای میداند که خشم از هسته ی مرکزی که ترس تغذیه میکند، از یک امتیاز مثبت در برخورد با افراد برخوردار است. انسانی که خشمگین می­شود کنترلی بر خشم و ترس خود ندارد، زیرا کنترل بر احساسات در مواقع خشم غیر ممکن خواهد بود.

 

منبع: وبسایت شخصی اقای دکتر فرزاد امیر

ترفندهای مذاکره و روش های دفاعی از آن ها

 

ترفندهای مذاکره موضوعی بسیار چالش بر انگیری برای افرادی است که شغل آن ها تماما به مذاکرات شان وابسته می باشد. البته مذاکرات می تواند در بعد خانوادگی نیز در زندگی افراد پیش بیاد و مطمئنا داشتن دانش مذاکره و استفاده از ترفندهای مذاکره در آن ها به انجام مذاکره موفق منتهی می گردد.

در این مقاله نویسنده سعی دارد ترفندهای مذاکره و روش های دفاعی از آن ها را به شما به صورت مختصر و مفید معرفی نماید

نخستین ترفند از ترفندهای مذاکره : محدودیت ترفندهای مذاکره

وجود محدودیت در مذاکره دست شما را مطمئنا می بندد و در واقع یک امتیاز منفی به حساب می آید و طرف مقابل مطمئنا اگر به ترفندهای مذاکره آشنا باشد به راحتی می تواند از شما امتیازات بسیار زیادی بگیرد

روش دفاعی نخستین ترفند از ترفندهای مذاکره: سعی کنید برخوردی هوشمندانه از خود نشان دهید و صبور باشید به بیان ساده تر در زبان محاوره ، سعی کنید در گوشه رینگ قرار نگیرید و از هوشتان استفاده کنید.

 

دومین ترفند از ترفندهای مذاکره : بزرگ نمایی

افرادی که به ترفندهای مذاکره ناب آگاهی دارند و در زمره مذاکره کنندگان قهار هستند جملات شما را با نوعی بزرگ نمایی و افراط وسعت می دهند و آن را به جملات منفی تبدیل می کنند و بعد با آن مخالفت می کنند و در این نابسامانی پیش آمده شما را مقصر می دانند و بعد شما اجبارا برای رفع سوء تفاهم های پیش آمده از آن ها عذر خواهی می کنید. روش دفاعی دومین ترفند از ترفندهای مذاکره: در این میان شما باید جمله ای را که قبلا گفته اید مجددا تکرار کنید و با آن ها اکیدا مخالفت نمایید و با رد کردن مطالب گفته شده از سمت آن ها در خواستتان را عنوان کنید و به آن ها بفهمانید که ترفندهای مذاکره به شما کار ساز نمی باشد

 

سومین ترفند از ترفندهای مذاکره : متقاعد کردن حاضرین با بیانات بی اساس

در برخی از مذاکرات که به صورت گروهی و تخصصی انجام می گردد ، بعضی از افراد فقط جهت رد نمودن مطالبی که طرف اول مذاکره بیان نموده است مطالبی را که فقط حاضرین را می تواند متقاعد کند و هیچ اساس واقعی و ارزشمندی ندارد مطرح می کنند . روش دفاعی سومین ترفند از ترفند های مذاکره: به هیچ عنوان با گفته های طرف مقابل به صورت دفاعی برخورد نکنید بلکه فقط مطالبی هم وزن مطالب او و در جهت رد کردن استدلال ها عنوان نمایید.

 

چهارمین ترفند از ترفندهای مذاکره : استفاده از علایق طرف دوم مذاکره

بعضی افراد در مذاکرات برای قانع کردن شما در مقابل مطالبی که هیچ صحت و درستی ندارد از مراجع و یا افرادی که شما برای آنها احترام خاصی قائل هستید استفاده می کنند.

روش دفاعی چهارمین ترفند از ترفندهای مذاکره: در خلال صحبت ها و مذاکره سعی کنید صحبت های طرف دوم در خصوص مراجع را به تعویق بیاندازید و بعد از طرف دوم مذاکره بخواهید در خصوص این موضوع خاص با استفاده از عقل و هوش خود استدلال نماید

 

پنجمین ترفند از ترفندهای مذاکره : طراحی نقشه از قبل

بعضی افراد برای مذاکره خود از قبل یک نقشه طراحی می کنند ، در این نقشه به جزئیات نیز توجه بسیار زیادی دارند و البته فراموش نکنید که این افراد در حین مذاکره کاملا غیر قابل پیش بینی هستند ، و مسائل را به صورت شمرده و با استفاده از جمله های بلند و کوتاه بیان می کنند ، و در آخر مذاکره به طور ناباورانه ای شما قرار داد را امضاء می کنید و بعد متوجه می شوید که این کار را به صورت نا آگاهانه و غیر ارادی انجام داده اید.

روش دفاعی پنجمین ترفند از ترفندهای مذاکره : هنگامی که در حین مذاکره افراد از جملات زیبا استفاده می کنند شما باید احساس خطر کنید و بدانید طرف مقابل مذاکره در حال استفاده از ترفندهای مذاکره می باشد و برای مقابله با این افراد باید در مقابل بعضی از صحبت های او حتی در صورتی که موافق آن ها هستید مقاومت کنید تا نقشه های او خراب شود.

 

ششمین ترفند از ترفندهای مذاکره : استفاده از جملات منفی به شیوه ای خاص

بعضی افراد در هنگام مذاکره برای ایجاد ضعف و تضعیف روحیه در طرف مقابل از جملات منفی و هم وزن جملات شما استفاده می کنند ، آن ها به گونه ای با جملات بازی می کنند که شما احساس بدهکار بودن به آن ها می کنید و سعی می کنید که به هر ترتیب آن ها را راضی کنید .

روش دفاعی ششمین ترفند از ترفندهای مذاکره : برای مقابله با این ترفند از ترفندهای مذاکره باید جمله های خود را به با اعتماد به نفس با لحنی متفاوت و شفاف تر بیان کنید

 

هفتمین ترفند از ترفند های مذاکره : بیان موضوع به عنوان اصل تایید شده پیش فرض

بعضی افراد موضوعی را که موضوع اصلی مذاکره است به در خلال مذاکره به عنوان یک اصل تایید شده و پیش فرض بیان می کنند و با این ترفند از ترفندهای مذاکره به طرف مقابل درستی موضوع را تلقین می کنند.

روش دفاعی هفتمین ترفند از ترفندهای مذاکره : موضوع اصلی مذاکره را هرگز فراموش نکنید و در خلال صحبت ها بر روی آن به شیوه ای صبورانه پافشاری کنید و تمرکز و ثبات خود را از دست ندهید.

 

هشتمین ترفند از ترفندهای مذاکره : بر هم زدن نظم جلسه و انحراف افکار شرکت کنندگان

بعضی افراد به روش های بسیار ظریف در هنگام مذاکره برای برهم زدن نظم مذاکره و منحرف کردن ذهن طرف مقابل سوالات بی ربط به جلسه مطرح می کنند و از موضوع اصلی خارج می شوند. روش دفاعی هشتمین ترفند از ترفند های مذاکره : سعی کنید بر روی اهداف جلسه متمرکز شوید و سوالات و صحبت های بی ربط را به صورت زیرکانه بی جواب باقی گذارید .

 

نهمین ترفند از ترفند های مذاکره : اعتراف گیری

بعضی افراد از ابتدای جلسه با طرح سوالات نامرتبط با جلسه سعی می کنند جواب هایی را از میان صحبت های شما دریافت کنند و بعد از جواب های شما به شیوه ای نامطلوب برای دور شدن از اهداف جلسه بر علیه شما استفاده کنند و تمامی صحبت های شما را به اعتراف تبدیل می نمایند.

روش دفاعی نهمین ترفند از ترفندهای مذاکره : در چنین شرایطی کاملا باید هوشیارانه عمل کنید و از پاسخگویی به پرسش ها بسیار ظریف طفره روید.

 

دهمین ترفند از ترفند های مذاکره : ایجاد عصبانیت در طرف مقابل مذاکره

بعضی افراد برای اینکه شما را عصبانی کنند در ابتدای مذاکره موضوعات نامربوطی را مطرح می کنند تا مذاکره را به نفع خودشان تمام کنند .

روش دفاعی دهمین ترفند از ترفندهای مذاکره : بیشتر افراد در هنگام عصبانیت لحن صحبتشان عوض می شود و تپش قلب می گیرند و دست و پاهایشان شروع به لرزش می کند ، چنانچه چنین حسی در شما شروع شد در ذهنتان مرور کنید که طرف مقابل در حال استفاده از ترفندهای مذاکره است و بدانید چنانچه با پرخاش گری صحبت کنید مذاکره به ضرر شما تمام خواهد شد ؛ بنابراین به صورت کاملا موقتی صحبت نکنید و سعی کنید در همین هنگام به آرامش اولیه خود بازگردید .

 

پارک بازاریابی ایران

رویکرد تفاهم در مذاکره

کوشش کنید حین مذاکره تا جایی که میشه حُسن تفاهم داشته باشید.شما باید برای ساده کردن و تندتر برقرار کردن روابط سازنده و دوستانه با طرف مذاکره فرصت آفرینی کنید تا هر دو بتوانید احساسات و هیجانات خود را به راحتی بازگو کنید. تا جایی که میشه ساده تر دیدار را برگزار  کنید و با بررسی روند پیشرفت پیسنهادات حین مذاکره و پس از آن از دیدگاهها، نگرانیهای او آگاه شوید.

 

اگر مذاکرات شما طولاتی و چالش برانگیز است با نگهداری حسن رویکرد، دیدارهایتان را بیشتر و زمان آن را کوتاه کنید. این دیدارها را بهتر است به صورت گفت و گوهای جاری و معمولی انجام گیرند و اصراری به تشکیل یک جلسه ویژه نداشته باشید. با اشتیاق و انگیزه به حرفهای او گوش کنید و توجه خود را بر خواسته ها و توصیه هایش متمرکز سازید. تا بتوانید با تحلیل مناسب راه حل ها و پیشنهادات ویژه ای ارایه دهید.

 

«به جای مواضع، به خواسته ها توجه کنید »

خواسته ها: توجه به خواسته ها، به جای پافشاری بر مواضع،‌سیاست مدبرانه ای است که راه رسیدن به توافق را هموار می کند.
خواسته ها تعیین کننده اند.مسئله اساسی در مذاکره، نه اختلاف مواضع، بلکه اختلاف خواسته ها، نیاز ها، نقطه نظرها و هراس های طرفین گفتگوست.

 

برای مشاهده کامل مقاله به ادامه مطلب بروید

زمان چانه زنی در مذاکره - دکتر فرزاد امیر

زمان چانه زنی

 مراحل مذاکره را بخوبی پیش ببرید و سپس چانه زنی کنید.
چانه زنان ناشی، زمانبندی نادرستی دارند.

 

برای دانلود فایل صوتی مذاکره دکتر امیر روی لینک زیر کلیک کنید:

 

دانلود فایل صوتی زمان چانه زنی دکتر فرزاد امیر

 

چانه زنی در مذاکره - دکتر فرزاد امیر

مذاکره تنها چانه زنی نیست،
نباید همواره در فکر مقاصد و اهداف یکسویه خود باشید.
بهتر است با طرف دیگر همسویی کنید.

 

دکتر فرزاد امیر

 

برای دانلود فایل صوتی مذاکره دکتر امیر روی لینک زیر کلیک کنید:

 

دانلود فایل صوتی چانه زنی در مذاکره دکتر فرزاد امیر

مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم؟

قوانین طلایی در مذاکره فروش موفق و بازاریابی

  مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم؟

موفقیت در مذاکره فروش حاصل پیشنهادی است که در آغاز مذاکره ارائه می‌شود. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار تهیه و مطرح شود. پیشنهاد اولیه می‌تواند شما را در مذاکره برنده یا بازنده کند. لذا در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار خود دقت لازم را بکار گیرید. برخی از مهمترین اصول و قواعد شروع مذاکره فروش عبارتند از:

قانون اول: پیشنهادات خود را دسته بندی کنید.

قبل از مذاکره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب دسته بندی کنید. برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم کنید. پیشنهادات خود را از سختترین شرایط به آسان‌ترین شرایط دسته بندی کنید. مثلاً ممکن است دسته‌بندی پیشنهادات فروش به این صورت باشد:

دسته اول: قیمت محصول ۸۰۰۰ تومان، نحوه پرداخت نقدی و هزینه حمل با مشتری
دسته دوم: قیمت محصول ۸۰۰۰ تومان، نحوه پرداخت نقدی، هزینه حمل با فروشنده
و دسته های بعدی نیز به همین ترتیب تنظیم خواهند شد.

برای مشاهده کامل مقاله به ادامه مطلب بروید

زندگی نامه ری کراک موفق ترین مالک رستوران های زنجیره ای

 

ری کراک بنیان گذار بزرگترین رستوران زنجیره ای دنیا، مک دونالد، با داشتن ایده ای روشن و توان مذاکره بالا توانست اولین و مهمترین قرارداد گسترش رستوران های مک دونالد را با برادران مک دونالد ببندد.

و در ادامه هم کل سهام آنرا برای نود خریداری کرد.

ری کراک تا پیش از آن فقط فروشنده دستگاه های سیب زمینی خرد کنی به رستوران ها بود...

داستان زندگی نامه ری کراک موفق ترین مالک رستوران های زنجیره ای در ادامه مطلب ....

باید و نباید های فنون مذاکره موفق

 توانایی مذاکره امری کلیدی در زندگی هر فرد محسوب می‌شود. ما برای شغل، حقوق، ارتقای شغلی و حتی هنگام خرید و فروش با دیگران مذاکره می‌کنیم. اگر شما در کارهایی مثل مشاوره‌ی املاک یا مبادله‌ی خودرو فعال باشید، باید فنون مذاکره را هر لحظه به کار ببندید.

این مقاله بر اساس مشاهدات و تحقیقات آدام گرنت (نویسنده و استاد دانشگاه پنسیلوانیا) و همکارش آدام گالینسکی (روانشناس اجتماعی و استاد دانشگاه نورث‌وسترن) نگاشته شده، که در آن به ۶ روش از فنون مذاکره اشاره شده است؛ با استفاده از این فنون می‌توانید دستاورد و خروجی بهتری از یک مذاکره داشته باشید.

در ادامه مطلب با ما همراه باشید...

آشنایی کلی با مفاهیم و مبانی مذاکره

مذاکره چیست؟

 معمولا وقتی افراد دچار اختلاف می‌شوند برای حل‌وفصل مشکلات‌شان مذاکره می‌کنند. این بهترین روش برای مصالحه و رسیدن به توافق با فرد مقابل است. با مذاکره می‌توانید بدون درگیری، اختلاف و مشاجره به اهداف‌تان در ارتباط با دیگران برسید.

هنگام بروز اختلافات، بین دو فرد یا دو سازمان، مذاکره تنها راه رسیدن به هدف و پایان درگیری‌ است. در این شرایط رعایت اصول بی‌طرفی، رمز موفقیت مذاکره به حساب می‌آید. زمانی‌ که منافع هر دو طرف مذاکره تأمین شود و طرفین در حین گفتگو به درخواست‌های طرف مقابل توجه کنند، در آن صورت مذاکره به نتیجه مطلوب خواهد رسید.

بروز کشمکش و تعارض بین افراد مختلف اجتناب‌ناپذیر است، اختلافات معمولا نتیجه‌ی جمع شدن خواسته‌ها، اهداف و باور‌های مختلف افراد است که هر از گاهی به خاطر تفاوت در نیاز‌ها به وجود می‌آید. بدون مذاکره ممکن است هر کشمکشی به بحث‌، خشم و ناراحتی تبدیل شود که در نتیجه‌ی‌ آن یک فرد یا همه‌ی افراد حاضر در گفتگو احساس نارضایتی خواهند کرد. نکته‌ی مهم درباره‌ مذاکره این است که به وسیله‌ی آن افراد می‌توانند بدون ایجاد مانع در ارتباطات آینده، با هم به توافق برسند. در این نوشته خواهیم خواند که دقیقا مذاکره چیست.

زکات علم

زکات علم، نشر آن است. هر وبلاگ می تواند پایگاهی برای نشر علم و دانش باشد. بهره برداری علمی از وبلاگ ها نقش بسزایی در تولید محتوای مفید فارسی در اینترنت خواهد داشت. انتشار جزوات و متون درسی، یافته های تحقیقی و مقالات علمی از جمله کاربردهای علمی قابل تصور برای ,بلاگ ها است.

همچنین وبلاگ نویسی یکی از موثرترین شیوه های نوین اطلاع رسانی است و در جهان کم نیستند وبلاگ هایی که با رسانه های رسمی خبری رقابت می کنند. در بعد کسب و کار نیز، روز به روز بر تعداد شرکت هایی که اطلاع رسانی محصولات، خدمات و رویدادهای خود را از طریق بلاگ انجام می دهند افزوده می شود.

تجربه

مرد خردمند هنر پیشه را، عمر دو بایست در این روزگار، تا به یکی تجربه اندوختن، با دگری تجربه بردن به کار! 

اگر همه ما تجربیات مفید خود را در اختیار دیگران قرار دهیم همه خواهند توانست با انتخاب ها و تصمیم های درست تر، استفاده بهتری از وقت و عمر خود داشته باشند.

همچنین گاهی هدف از نوشتن ترویج نظرات و دیدگاه های شخصی نویسنده یا ابراز احساسات و عواطف اوست. برخی هم انتشار نظرات خود را فرصتی برای نقد و ارزیابی آن می دانند. البته بدیهی است کسانی که دیدگاه های خود را در قالب هنر بیان می کنند، تاثیر بیشتری بر محیط پیرامون خود می گذارند.